Полезная информация

Приклади використання KPI в бізнесі

22.03.2017

У компаніях, що займаються прямими продажами, в основному використовуються KPI ефективності, які показують співвідношення холодних дзвінків, зустрічей з клієнтами до кількості продажів.

Страховий консультант (або менеджер з продажу), використовуючи ключові показники, прийняті в компанії, бачить чітку картину своєї активності. Він розуміє, що для того, щоб вийти на запланований дохід, йому потрібно продати певну кількість полісів (товарів), зробивши перед цим певну кількість зустрічей і дзвінків. Стандартним KPI для новачків страхування життя вважається 1/10, тобто, щоб зробити одну продаж, потрібно провести 10 зустрічей, а на кожну зустріч доводиться в середньому 10 дзвінків.

Як приклад ключових показників для менеджера з продажу, (ми пропонуємо тренінги з продажу в Україні), можна також навести такі варіанти: «кількість нових клієнтів не менше ...», «обсяг продажів не нижче ...», «розмір середнього контракту по клієнту в межах ...» і так далі. Це вже інший вид показників - KPI результату. Подібні KPI є персональними, і їх не повинно бути занадто багато на кожного співробітника. Достатньо трьох-п'яти; головне, щоб вони були чітко сформульовані і легко вимірні. Прикладом для продає підрозділи або компанії в цілому може служити ключовий показник результативності «середній дохід на клієнта», що входить в стратегічну мету «Збільшити середній дохід на клієнта з 25 гривень до 35 гривень на 2017 рік».

Крім стимулювання і мотивації співробітників, KPI використовуються керівником як інструмент аналізу діяльності підпорядкованих, що допомагає ясно побачити, на якому етапі роботи у його співробітника провал.

Якщо знову взяти за приклад менеджера з продажу, то ключові показники дозволяють начальнику відділу продажів виявити проблемні точки: чи робить менеджер достатню кількість дзвінків і зустрічей, велика чи у нього клієнтська база і т. Д. Якщо ж показники виконуються, а потрібної кількості продажів немає - значить, у даного співробітника страждає якість роботи: не вистачає навичок, знань, наполегливості і т. д.

 Всі ці моменти легко відслідковуються саме по KPI, тому вся діяльність підрозділів продажу в успішних компаніях, що займаються активними продажами, в основному побудована на використанні цього індикатора. Види показників і їх кількісні значення залежать як від напрямку діяльності підприємства, так і від його стратегії, тому в різних компаніях можуть приймати різні значення.

<< Назад