Полезная информация

KPI для руководителей отдела продаж

10.05.2016

Обобщим полученную информацию и разработаем KPI для отдела продаж.

В качестве примера рассмотрим оптовую торговую компанию, основные цели которой — увеличение доли рынка, повышение прибыльности и рост количества клиентов. Уточнение о профиле компании сделано, чтобы использовать специфическую терминологию: продажи, отгрузки, торговые точки.

В таблице приведены варианты возможных KPI, направленных на достижение одной или нескольких целей организации. Конкретный набор KPI для сотрудника должен охватывать все поставленные перед ним цели, но при этом не быть избыточным (достаточно показателя для каждой цели). Также показатели KPI могут быть взаимозаменяемы. Например, в случае отсутствия у руководителя отдела продаж доступа к информации о маржинальности продаж вместо показателя «увеличение маржинального дохода каждого сотрудника отдела на 40 %» можно взять показатель «увеличение выручки каждого сотрудника отдела на 40 %». Или у менеджера активных продаж показатель «выполнение личного плана продаж» взаимозаменяем с показателем «обеспечение прироста продаж на 25 % по отношению к аналогичному периоду прошлого года».

    В заключение хочется еще раз напомнить, что система KPI налагает серьезные обязательства и требует от руководства дополнительных эмоциональных и физических усилий и затрат времени. Наивно полагать, что KPI после запуска превратится в вечный двигатель. Это инерционная система, на которую постоянно воздействует сила трения и которой руководители обязаны постоянно сообщать энергию. Готовы? Тогда не раздумывайте, дерзайте.
Предлагаем узнать, что такое долевое участие в строительстве, какие правила определения стоимости проектных и изыскательских работ, какие особенности, регистрации прав собственности на объекты недвижимости,…

Разработка KPI на примере отдела продаж

Понятие системы KPI (key performance indicators), или системы ключевых показателей эффективности, сегодня является широкоизвестным. С момента появления данного понятия в отечественном бизнесе (около 10 лет назад) его уже успели опробовать. Результаты данных испытаний очень противоречивы. Порядка 20-30 % компаний, решивших использовать KPI, смогли построить работоспособную и полезную систему; столько же получили отрицательный результат, несмотря на многочисленные рекомендации по выстраиванию KPI, находящиеся в свободном доступе, в том числе; остальные остановились на полпути, запутавшись в массе возможных вариантов.

 Тем не менее, популярность KPI постоянно растет, все большее число различных авторов, консультантов и руководителей говорят о необходимости использования ключевых показателей эффективности.

 Основной проблемой при разработке и внедрении системы ключевых показателей является то, что система предполагает существенные изменения во всей логике управления компанией. При этом компании необходимо перестраиваться изнутри, меняя то, что уже привычно и проверено. Естественно, что сделать это без взгляда со стороны, без использования специальных инструментов практически невозможно. Поэтому и возникают ситуации, когда руководство тратит время и деньги на разработку KPI, не получая нужного результата, решив, что систему можно как бы наложить на существующие порядки. Отсюда и отрицательный результат, который становится преградой для разработки системы в других компаниях, «пугающихся» окружающей их практики.

При этом стоит понимать, что важную роль играет не только разработка системы KPI, но и грамотное ее применение. Эффективное использование системы может быть довольно проблематичным, особенно в крупной компании, где приходится оперировать большим объемом данных из разных подразделений с большим количеством сотрудников.

Чтобы построить эффективную систему, необходимо определиться с конкретными наиболее важными показателями, составляющими ее, а не использовать все, что можно. Существенным моментом здесь является и методика расчета данных показателей. Расчет должен показывать реальные, а не надуманные результаты, он должен открывать проблемные места, а не скрывать их, создавая почву для махинаций.

 Далее очень важно продумать, откуда и как будут браться данные для анализа в системе KPI. Наилучший вариант – автоматическая загрузка данных с помощью BI системы, т.к. при таком способе вся нужная информация структурируется,  присутствует система индикаторов, позволяющая быстро выявлять различные отклонения. Работать с KPI довольно сложно и неудобно, пользуясь 1С, например.
 

<< Назад