Полезная информация

План відділу продажу: KPI, бонуси, мотивація. Кому та за що?

05.08.2022

Вітаю тебе, любий мій потенційний клієнт! У цій статті я детально розберу тобі всі принади та хитрощі побудови KPI для відділу продажів, відповім на сакральні питання світобудови і відкрию тобі чакри.

Що ж таке KPI у загальноприйнятому значенні?
Велика скарбниця знань під назвою «Вікіпедія» дає нам таке визначення:
 *** Ключові показники ефективності (англ. Key Performance Indicators, KPI) - показники діяльності підрозділу (підприємства), які допомагають організації у досягненні стратегічних та тактичних (операційних) цілей. Використання ключових показників ефективності дає організації можливість оцінити свій стан та допомогти в оцінці реалізації стратегії.

Транслюємо це визначення на середньостатистичний відділ продажу та що ж ми там бачимо?
90% наших клієнтів роблять непробачну помилку – підміняють поняття KPI планом продажів, прив'язуючи мотивацію співробітників на всіх рівнях лише до факту продажу на суму X та більше гривень на місяць.

Давай розбиратись.
Стандартна штатка невеликого відділу продажу – керівник відділу продажу (РОП), 3-5 менеджерів. Власник бізнесу або генеральний дає установку РОПу – «Наступного місяця нам необхідно продати на XXX грн. - кров з носа! Якщо зробите план – буде премія. Стандартна відповідь РОПа, якій і окладу вистачає – «Готові до праці та оборони!». На цьому все…. Звичайно, ніяких продажів на XXX грн. наступного місяця не буде.

Тепер розглянемо варіант відповіді правильного РОПу, який отримує хороший % із продажу свого відділу:
  "Шановний Генеральний\Власник, ви збираєтеся мені подарувати чарівну паличку або навчити моїх хлопців таємним заклинанням із залучення клієнтів? Якщо ні, тоді давайте розбиратися – ви хочете, щоб у наступному місяці ми продали на XXX грн., для цього мені необхідно збільшити рекламний бюджет у два рази, підготувати нове УТП та запакувати його, переписати всі мовні модулі, можливо, буде потрібно запуск партнерського спрямування та відповідно, ще один співробітник у відділ. До речі, ще мені знадобиться 2 тижні на ABC та XYZ-аналізи. Загалом сума XXX грн. досяжна, але не менш як через 4 місяці. Ми можемо прискоритися, але тільки за умови... і т.д."

Насправді все дуже просто – у першому варіанті у вас працює не РВП, а супервайзер у кращому випадку – співробітник, який виконує лінійний функціонал – навчає менеджерів мовним модулям, слухає записи дзвінків, зводить будь-які звіти по роботі відділу.
Справжньому РОП по барабану ваші хотілки у вигляді XXX грн. – РВП має пряму зацікавленість у вигляді % із продажу його відділу, і він реально оцінює свої сили та ресурси. Правильний РОП шукає точки зростання продажів, будує загальну стратегію з урахуванням аналізу план-факта, а чи не задовольняє слух власника порожніми промовами. Справжній РВП взагалі, вибачте, «болт клав» на ваші плани. Справжній РОП розуміє, що продаж - це систематизований процес досягнення цілей за допомогою виконання однотипних завдань за заздалегідь підготовленим алгоритмом дій. Саме побудова даного алгоритму є основною метою правильного РОПу.

РВП, який займається побудовою системи продажів – має право називатися РВП і саме в такому випадку варто вводити для нього різні бонуси, % з продажу його відділу та інші форми мотивації, зав'язані на обсязі продажів.

Причому KPI та мотивація повинні враховувати не просто фактичний обсяг продажів, а насамперед прогресію зростання. Побудова системи РОПом має відбуватися у форматі agile – гнучко та планомірно адаптуючи схему продажу до постійних змін ринку. Аналізувати та впроваджувати, впроваджувати та аналізувати. Кожне оновлення системи призводить до певних результатів – позитивних та не дуже. Дані результати виражаються у фактичній сумі бюджету, що входить - саме до неї ми повинні прив'язуватися. Не до прогнозів, а до факту!

Тепер розберемося із мотивацією лінійних співробітників у відділі продажів.
У 90% випадках ЗП менеджера з продажу має такий вигляд – мінімальний оклад + % з особистих продажів.

Менеджер з продажу повинен виконувати алгоритм дій, розроблений РОПом – посадова інструкція та внутрішні регламенти. Мовні модулі для переговорів також написав РОП, КП і УТП теж готував РОП або відділ маркетингу, цільову аудиторію вибирав не менеджер з продажу, до вхідного трафіку менеджер з продажів теж не має стосунку... Так скажіть мені будь-ласка, якого хрону лінійний співробітник повинен отримувати % з продажу якщо вони за фактом від нього не залежать?

Які ж показники мають визначати ефективність роботи менеджера з продажу? Насправді все просто - кількісні показники виконання тих чи інших дій у рамках розробленої РВП системи. Кількість дзвінків, зустрічей, відправлених КП, випитих літрів горілки з ЛПР якщо хочете – кількісні показники, не прив'язані до фактичного обсягу продажів у гривнях.

Не відповідає лінійний співробітник за обсяги продажу – НЕ ВІДПОВІДАЄ!
Розробляючи KPI для свого відділу продажів, необхідно чітко розуміти, хто і за що відповідає – тільки тоді мотиваційні бонуси ефективно впливають на якісно-кількісні показники співробітників. Запам'ятайте – якщо система продажів не працює – будь-яка мотивація менеджера з продажу – марна трата часу та коштів.

Наприклад: Щоденна норма з холодних дзвінків - 65 штук. Усі дзвінки понад цю норму оплачуються за ставкою X2. Чи адекватно? Цілком… Відповідає менеджер з продажу за кількість холодних дзвінків? Звісно відповідає. А за зміст дзвінка, якщо він дзвонить по мовному модулі? Звичайно немає. Він, в принципі, зобов'язаний відпрацьовувати заперечення та обходити секретаря у форматі, зазначеному в мовному модулі. Так ось саме ефективність кожного дзвінка – це вже компетенція та зона відповідальності РОПу. Є, звичайно, ситуації, коли мотивацію вводять для того, щоб менеджер відпрацьовував сценарій – але це вже цілковита хрень. Такого менеджера треба одразу звільняти, а не намагатися стимулювати.

Загалом, резюмуючи все сказане вище, можемо зробити висновок – KPI і мотиваційна складова для відділу продажів – вкрай цікава річ. Зайві % можуть легко загнати компанію в касовий розрив, відсутність мотивацій – призвести до втрати співробітників, неправильні показники – до стимулювання те, що має стимулюватися. Це не просто слова – це наш досвід 2017 року – для лінійного оператора у нас було аж 12 показників, за якими формувалася ЗП. А якщо згадати формулу за якою проводилися розрахунки... Рівняння Нав'є-Стокса і поруч не стояли.

Консультації щодо побудови KPI для будь-якої організаційно-штатної структури можна отримати безкоштовно, написавши нам листа на info@nbc.ua або в рамках нашої послуги – відділ продажу під ключ. Або по телефону.

Пов'язані запити: план продажу, виконання плану продажів, план відділу продажів, план розвитку продажів, план продажів на рік, невиконання плану продажів, план обсягів продажів, план продажів на місяць, план продажів для менеджерів, як скласти план продажів, план роботи з продажу , план продажів компанії, план розвитку відділу продажів, розрахунок плану продажів, аналіз плану продажів, план збільшення продажів, план організації продажів.

P/S: Також пропонуємо корисні сттатті поради, для Вас і вашої компанії:
Радимо дізнатись в відео про корпоративні тренінги з продаду, в вашій компаніі, чим вони вам допоможуть?
Більш порад, про тренінг активні продажі, як їх збільшити?
А також, про треніг як побудувати відділ з продажу, від А до Я?

<< Назад