Полезная информация

5 способів мотивації керівника відділу продажу

Під способами мотивації співробітників розглядаються і бонуси за продаж, можливість кар'єрного зростання, і комфортне робоче місце. Ми вирішили розповісти про матеріальні способи мотивації, причому не рядових співробітників, а керівників відділів продажів, адже саме вони мають задавати настрої менеджерам.
З чого складається мотивація РОПу?

Коуч із побудови відділів продажу Катерина Уколова провела інтерв'ю з власниками малого бізнесу. За підсумком вона склала список із п'яти дієвих способів мотивації керівника відділу продажів, які дозволяють збільшити прибуток компанії до 300%:
  - твердий оклад;
  - премія за виконання та перевиконання плану відділом продажів;
  - надбавка за стабільність виконання плану (від 2-х місяців);
  - KPI з особистих продаж;
  - Утримання та штрафи.

Твердий оклад
Розмір фіксованої частини зарплати має забезпечувати керівнику певний "фундамент", а премія — стимулювати досягнення цілей компанії.

Бізнес-тренер Немировский Ігор Борисович упевнений, що фіксована частина обов'язково має бути присутньою і в жодному разі не повинна залежати від виконання плану продажу, оскільки цю суму керівник отримує за факт виконання управлінських функцій.

  *** Специфіка бізнесу впливає на співвідношення постійної та змінної частини. У галузях із довгим циклом продажів краще вибудовувати це співвідношення 50/50. У бізнесі з традиційним циклом фікс має бути вищим, а премія — становити 20-30% від прибутку.

Премія за виконання та перевиконання плану продажу

Головна мета РОПу – виконання плану продажу компанії. Отже, його особиста премія від суми плану має бути найсильнішою мотивацією.

Катерина Уколова, бізнес-тренер та засновник компанії Oy-li, пропонує такий варіант мотивації керівника відділу продажу:
  - план виконано на 80% або менше – преміальна частина не виплачується;
  - від 81% до 100% - РВП отримує премію;
  - план перевиконано - премію в подвійному розмірі.

Із чого складається преміальна частина?
*** Можна розраховувати преміальну частину, виходячи з основної. Наприклад, премія – 10% від окладу. Інший варіант — коли премія становить певний відсоток обсягу продажу. Припустимо, РВП виконав план і за це отримує 0,015% від обсягу продажів компанії.

    Надбавка за стабільність виконання плану
Її виплачують РОПу не як вийде, а тільки якщо відділ продажу виконував план 2 місяці поспіль і більше. Щоб спосіб був ефективним і справді мотивував, Костянтин Бакшт радить розбити суму бонусу на дві частини:
  - бонус за виконання плану відділу в поточному місяці - має бути не дуже великим;
  - бонус за утримання цього плану другий місяць поспіль - повинен бути більшим, щоб заради нього РОПу було цікаво працювати.

*** Допустимо, ми призначили бонус за стабільність у розмірі 20 тис. гривень за виконання плану два місяці поспіль. Тоді бонус за виконання плану оцінимо на 30 тис. рублів. Виходить, якщо відділ продажу не виконає план цього місяця, то РОП недоотримає 15 тис. + 20 тис. гривень. Також він не отримає 20 тис. гривень і наступного місяця, навіть якщо план буде виконано. Такий прогноз втрат має добре мотивувати РОПу на збільшення продажів.
 Ми пропонуємо, онлайн корпоративні тренінги з продажу, а також,онлайн бізнес тренінги семінари для керівників, менеджерів, HR 

Особисті продажі та KPI для РОПу

Щоб менеджери прислухалися до керівника, він має бути для них прикладом: закривати угоди з високою конверсією, вирішувати нестандартні ситуації, працювати з VIP-клієнтами. Щоб він не втратив ці навички та періодично демонстрував їх підлеглим, особисті продажі необхідно включити до списку його KPI. Але бонус за власний продаж не повинен бути високим, інакше РОП просто забуде про свій колектив і втратить інтерес до управління.

Що можна включити до KPI керівника?
У KPI РОПу можна включити:
1. Результати роботи відділу продажів. Наприклад, який відсоток від загального плану виконано за поточний період.
 2. Результати кожного окремого працівника. Наприклад, якщо 10 із 10 продавців показали результат не нижче 80% від особистого плану, то РВП спрацював добре. Якщо 2 з 10 співробітників – ефективність залишає бажати кращого.
P/S: Також будуть цікаві статті поради  - як розробити та впровадити систему KPI,, і не менш цікаві,  Нематеріальна мотивація на практиці та Мотивація для працюючих віддалено, а також як скласти KPI для компанії правильно? Матеріальна та нематеріальна мотивація співробітників. Методи та інструменти.